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1491记者走访长沙各个灯具市场发现，顾客一进店，很多导购员基本上都会跟上顾客问想买什么样的灯？随便看看，但顾客看完就走了，导购也很无奈，不记者走访长沙各个灯具市场发现，顾客一进店，很多导购员基本上都会跟上顾客问“想买什么样的灯？随便看看”，但顾客看完就走了，导购也很无奈，不知所措。而大多导购都是自家人，没培训经验，**凭感觉做事。那么，导购如何解决此类问题呢？
在卖灯时，导购往往会遇到以下几种问题，导购必须通过问话挖掘客户的想法和需求，从而解决问题。
情形一：与顾客沟通时，顾客不理睬，并走马观花。
顾客不理睬时，导购有两点切记不做：**，弃之不管、迅速离开，这属于“淡漠式服务”；第二，话语太多，纠缠不清，这属于“服务过度”。
上述两种情形都是错误的行为。导购应该做的是，在与顾客保持一定距离的情况下，轻声提示“您可以随便看看，如果有需要，随时为你服务”，从而化解顾客的排斥与逆反心理，让顾客轻松购物。
情形二：顾客在前面走，导购该怎么说，怎么做？
正如“会说的不如会听的，会听的不如会问的”，在跟进顾客完成销售流程时，导购一般应该使用“说”、“听”、“问”三个字：“说”是为了让顾客了解我们的产品，“听”是知道顾客想要什么，“问”是为了挖掘出顾客更多的真实需求和隐形需求。所以，我建议导购以“问”为先，当然要注意问话的技巧和方法，“听”为辅，“说”为后，做到知己知彼。
情形三：遇到不沟通，但又不停看产品，并夸别的品牌好、价格有优势的顾客，导购该怎么办？
顾客之所以出现这样的行为，是因为他的内心中充满着矛盾。这样的行为有两个方面的原因：**，**你的品牌，争取更多的优惠条件；第二，内心挣扎的一种体现，需要导购用肯定的语言强化顾客的购买意志。这两方面都需要导购用正面的、肯定的、指导性的语言和积极的心态去面对。
情形四：顾客：其他商家促销都打5折，你们的品牌怎么只打9折？
遇到这种情况，导购可以这样说：您非常细心，对市场的情况很了解。其实品牌搞促销活动的*终目都是让消费者得到实惠。我们家的灯虽然在折扣上没有其他商家高，但是我们是***的厂家，我们所有的材料**环保，产品设计都是源自于*****的家居设计**之手。所以，无论我们在材质、工艺还是设计上，相比于其他商家都有优势的。购买我们的灯具的话，您*终得到的实惠一定不比您在其他商家那儿得到的少。大部分顾客都不会只盯价格，当对价格有异议时，都希望导购员能给出一个充分的理由，让他们相信他花的*是值得的。
