摘要:近年来,**经济低迷,人民币购买力下降,我国珠宝市场形势严峻。石头记“摸着石头过河”,立足长线布局,创立矿物园、主打水晶牌,探索展销结合新形势,试图寻找珠宝行业新蓝海。
近年来,**经济低迷,人民币购买力下降,我国珠宝市场形势严峻。石头记“摸着石头过河”,立足长线布局,创立矿物园、主打水晶牌,探索展销结合新形势,试图寻找珠宝行业新蓝海。
**经济不景气传统销售遇瓶颈
石头记品牌连锁的传统销售渠道曾使石头记*得了**桶金。
“公司*辉煌的时候可以说****”,石头记珠宝有限公司总经理苏一舫介绍说,“石头记公司成立于1997年,2000年至2008年间,品牌连锁店如雨后春笋,多达1000余家。当时国内做饰品的企业本来就很少,是石头记造就了这一风潮,**了饰品界的红海。”
然而,受严峻的**经济形势和竞争激烈的国内市场环境影响,国内珠宝市场也不容乐观。不少珠宝商坦言“日子难过”。有业界人士指出,去年和今年是*饰行业比较艰难的两年,由于受市场环境的影响,消费者信心出现较为明显的下降,以至市场相对过剩。
平洲珠宝玉器协会会长粱晃林曾表示,如果社会经济变差,珠宝行业是*当其冲的。珠宝产业的繁荣周期要比其他行业短,而萧条时间又比其他行业长,这是这个行业的特色。
在严峻的国内外形势下,石头记也未能幸免。苏一舫介绍说,“消费者能省则省,消费需求收缩,珠宝界现在是缩衣节食过寒冬。”
“近年来珠宝市场可以说是往下走的”,苏一舫坦言,“在这种背景下,只有转变思路、创新理念,才有可能度过寒冬。”
“退一进二”,寻找**消费市场
过去,石头记的连锁店铺分布在一线城市的一线地段。然而,受泡沫经济的影响,租金越来越高。苏一舫表示,在一线城市的步行街租一个几平米的小铺子,租金不菲。假如把这部分成本加进销售产品中,高昂的价格会使消费者望而止步。
于是,石头记转变策略,“退一进二”,由原来的一线城市一线位置转为现在的二线城市一线位置。
苏一舫说,“这里店面位置大、方便停车,可以节省租金成本。同时,随着城镇化速度加快,居民的消费水平也会越来越高,二线城市蕴藏着日益庞大的消费市场,这对石头记的销售来说无疑是有利的”。
*创矿物园,实现消费升级
珠宝行业营销,通常采取租赁门面进行产品销售的方式。而石头记却斥*资创办自己的矿物园,从而实现珠宝产业从生产加工制造业向文化创意旅游业的华丽转型,逐步探索出展销结合的新模式。
据悉,2003年起,石头记启动长程投资方案,投入*资创办“石头记工业园”,该园区位于广州花都珠宝城,占地130亩,建筑面积60000平方米。2009年石头记推出***创“石头记矿物园”,该项目占地70亩,2010年被评为AAAA国家级旅游景区。该园集科普教育,休闲旅游,观光购物于一体,立体形象地展示了我国的玉石文化。
“创办矿物园的真正意义在于让游客了解矿石文化,形成石头记的良好口碑。这种口传亲授的口碑会对经营销售形成正面影响。”苏一舫介绍说。
苏一舫表示,矿物园的创办相当于每年为公司节省了在央视投放的5000万元的广告费。他说,在电视上做广告的企业公司很多,但真正能让观众记起来的却很少。而矿物园的开放,能让游客亲身体验到矿石文化,通过一传十十传百的品牌传播,会在消费者中形成良好口碑。这会在无形中提升品牌在消费者心中的地位,是一种细水长流式的营销策略,具有很大的发展空间。
广东省金银珠宝玉器业厂商会杨秘书认为,石头记开辟矿物园的方式十分新颖,在打造企业品牌方面很有意义。她表示,在亲自去过石头记矿物园后,感觉很震撼,对石头记品牌的印象也立刻提升很多。
主打水晶牌,设立水晶故事馆
由于产量并不稀缺,水晶的价值无法与翡翠和汉白玉相比。因此,宝石市场以投资翡翠和玉石居多。近日,石头记水晶故事馆的开放,标志着石头记完成又一次转型,即由主推玉石产品转向水晶产品。
“现在市场上都在一窝蜂地投资翡翠和汉白玉。当大家都认为水晶没有价值的时候,我们来做水晶,就会开辟出一片新‘蓝海’”。苏一舫表示,“虽然水晶在地球上并不稀缺,但真正能用作装饰品的只占30%左右。从这个角度讲,企业生产水晶饰品具有很大的发展空间。”
他说,水晶的价格相对较低,普通市民可以消费得起,符合石头记“平民化”路线。
据了解,在水晶产品中,石头记又着重推出紫黄晶。玻利维亚安拉哈矿是世界上*重要的紫黄晶矿,该矿蕴含着极富收藏价值的紫黄晶。石头记与该矿签署协议,推出人无我有的紫黄晶产品,从而为自己在珠宝市场开辟新蓝海增加砝码。
石头记水晶故事馆成立的目的在于,*先告诉经销商石头记产品的转型升级,其次是让更多的人了解水晶及其文化,实现由产品消费转为文化消费,在潜移默化中实现石头记的品牌升级。
未来发展将打造5A级珠宝小镇
石头记矿物园经理卢艳玲介绍,未来石头记将和当地政府联手打造珠宝小镇,预计占地1500亩的项目。珠宝小镇将把石头记工业园变成观光工厂。在这里厂区将成为景区,工人将成为“演员”,车间将变身“展览间”。游客在这里既可以参观珠宝的加工、制造,又可以现场购买珠宝。
广东商学院王庆光教授表示,创办矿物园和珠宝小镇的营销方式十分有创意,让人眼前一亮。这种体验式营销将产品展销与旅游结合,很有前景,会取得较好的效果。但是,他认为,并不是所有的企业都有能力做到这种体验式营销。
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